Le revisioni del deal classiche raramente falliscono per lo strumento. Falliscono per il formato. Il manager chiede, il commerciale risponde, entrambi parlano per venti minuti. Cosa rimane? Una nota a mano che nessuno ritrova. La revisione successiva riparte da zero. Trasferimento al CRM, sync manager, passaggio al partner di account — niente. Il Sales Cockpit IA ribalta la logica: 11 fasi, dialogo guidato, handover markdown persistente. Online nella piattaforma VIAVENDO da oggi.
Cos'è il Sales Cockpit?
Il Sales Cockpit è la fase 1 degli agent playbook — una revisione del deal strutturata come dialogo multi-fase guidato con il coach IA. Al posto di una sessione di chat aperta, il commerciale segue un percorso definito: Discovery, Pain, Champion, Stakeholder Map, Decision Criteria, Proof, Pricing, Close Plan, Handover, Retro, Manager Sync.
A ogni fase l'utente sceglie: voce o chat. In viaggio verso un appuntamento cliente, si parla. Alla scrivania, si scrive. Entrambe le strade portano allo stesso esito — una risposta strutturata per fase, che il coach mette insieme.
All'apertura dell'agente, il cockpit parte automaticamente. Chi ha una sessione aperta vede un banner di ripresa e continua esattamente dove si era fermato l'ultimo stato. Niente «dove eravamo?», niente reset.
Le 11 fasi
Il playbook copre l'intero arco di un deal B2B complesso — dal primo riconoscimento del bisogno fino al passaggio al customer success o al sync manager dopo la chiusura:
- Discovery — Quale compito vuole risolvere il cliente? Chi ha nominato il problema?
- Pain — Cosa succede se non cambia nulla? Qual è il costo dell'immobilismo?
- Champion — C'è una persona che spinge il cambiamento internamente? Qual è il suo interesse proprio?
- Stakeholder Map — Chi decide, chi influenza, chi blocca? Una posizione per persona.
- Decision Criteria — Quali criteri deve soddisfare la soluzione perché un «sì» sia possibile?
- Proof — Quale prova convince il buying committee? Pilota, referenza, modello ROI?
- Pricing — Quale budget è fissato? Esiste un quadro approvato?
- Close Plan — Quali passi portano alla chiusura, con quali date?
- Handover — Cosa deve sapere customer success perché l'onboarding parta pulito?
- Retro — Cosa ha funzionato, cosa ha richiesto più tempo del previsto?
- Manager Sync — Di cosa ha bisogno la dirigenza per influenzare il deal successivo?
Ogni fase è un set di form proprio: testo libero, chip a scelta multipla, toggle segmentati, campi calcolati. Il coach interpreta le risposte, ripone domande, propone formulazioni — per fase, non sull'intero cockpit. La conversazione resta focalizzata.
Master e Partner — due tracce in parallelo
Nei deal complessi, lead sales e partner lavorano su compiti diversi. Il lead spinge la discovery e la costruzione del champion. Il partner si occupa dello schizzo tecnico e dei decision criteria. Forzare entrambi sulle stesse undici fasi mancherebbe la realtà.
Il cockpit risolve la cosa con due tracce: master e partner. I due ruoli vedono set di fasi diversi, entrambi contribuiscono in modo indipendente. I contributi restano visibili — il lead vede cosa il partner ha scritto sui decision criteria, il partner vede come il lead descrive la stakeholder map. Nessuno scrive nello stesso campo nello stesso momento. Il cockpit conserva i contributi in slot specifici per fase — quello che uno scrive sopravvive quando l'altro continua.
In pratica: il partner di account percorre le sue fasi mercoledì mentre il lead sales aggiunge le sue giovedì. Venerdì esiste un documento di revisione condiviso — due viste, un output.
Output: handover markdown persistente
Alla fine di ogni passaggio del cockpit appare un riepilogo markdown strutturato. Un file copiabile, che entra nelle note CRM, atterra sulle pagine Confluence, va al manager. Niente screenshot, niente ticket, niente avanti e indietro.
Cosa contiene: la risposta centrale per fase, la valutazione del coach, i punti aperti e il prossimo passo. Chi riprende il deal tra due settimane legge cinque minuti e ha lo stato. Chi passa il deal a un collega passa il documento — e il collega si trova allo stesso livello del precedente owner.
L'handover markdown è il punto in cui il coaching IA smette di essere uno strumento di esercitazione e inizia a intervenire nel workflow commerciale operativo. Il cockpit non produce frammenti di apprendimento che restano poi nel modulo. Produce artefatti di deal che il team riutilizza.
Perché questo workflow per primo
Tre motivi per cui gli agent playbook partono con il Sales Cockpit:
Le revisioni del deal hanno il maggior gap di trasferimento. In formazione si ripetono i role play, si esercita la gestione delle obiezioni, si affinano le domande di discovery. Ma la revisione di un deal concreto — dove numeri, stakeholder e logica decisionale convergono — avviene in pratica senza struttura. Il coach la riporta su un percorso riproducibile.
Il sync manager è il collo di bottiglia più frequente. La dirigenza vuole sapere dove sono i deal senza interrogare trenta commerciali uno per uno. Il formato markdown dà al manager esattamente questo — stato, rischio, prossimo passo — in una forma leggibile in cinque minuti.
I form multi-fase non sono banali tecnicamente. Track resolver, payload merge per fase, logica di ripresa per sessioni abbandonate, idempotenza nel render markdown. Costruito una volta in modo pulito, apre la strada ad altri playbook — onboarding cliente, QBR, analisi del deal perso. Il Sales Cockpit fa da modello.
Cosa arriva dopo
Il cockpit è la fase 1. Copre integralmente il workflow di revisione del deal e gira nella piattaforma oggi. In roadmap: altri template di playbook per altri compiti commerciali che seguono lo stesso schema multi-fase — ognuno con fasi proprie, tracce proprie, formato di output proprio.
La struttura resta: 11 fasi o meno, voce o chat per fase, handover markdown alla fine. Chi ha usato il cockpit una volta sa come funziona il playbook successivo.
Provare il Sales Cockpit dal vivo
Il Sales Cockpit è disponibile come workflow di revisione del deal guidato nella piattaforma VIAVENDO da oggi. Per una prima impressione, un walkthrough su un deal reale o anonimizzato — dalla discovery al sync manager, con output markdown reale alla fine.
Prenotare un walkthrough — facciamo girare il cockpit su un deal dal contesto pipeline attuale e discutiamo la configurazione master/partner per il vostro team commerciale.
Approfondimenti
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