Klassische Deal-Reviews scheitern selten am Tool. Sie scheitern am Format. Der Manager fragt, der Sales-Rep antwortet, beide reden zwanzig Minuten. Was hängenbleibt? Eine handschriftliche Notiz, die niemand wiederfindet. Das nächste Review startet bei null. Transfer in CRM, Manager-Sync und Übergabe an den Account-Partner — Fehlanzeige. Das KI Sales Cockpit dreht das um: 11 Stages, geführter Dialog, persistente Übergabe als Markdown. Heute live in der VIAVENDO-Plattform.
Was ist das Sales Cockpit?
Das Sales Cockpit ist die erste Phase der Agent-Playbooks — strukturierter Deal-Review als geführter Mehr-Stage-Dialog mit dem KI-Coach. Statt einer offenen Chat-Sitzung folgt der Rep einem definierten Pfad: Discovery, Pain, Champion, Stakeholder-Map, Decision-Criteria, Proof, Pricing, Close-Plan, Handover, Retro, Manager-Sync.
Pro Stage entscheidet der Nutzer: Voice oder Chat. Wer auf dem Weg zum Kundentermin sitzt, spricht. Wer am Schreibtisch arbeitet, tippt. Beide Wege landen im selben Ergebnis — einer strukturierten Antwort pro Stage, die der Coach zusammenführt.
Beim Öffnen des Agenten startet das Cockpit automatisch. Wer eine offene Session hat, sieht ein Resume-Banner und steigt genau dort wieder ein, wo der letzte Stand stehengeblieben ist. Kein „Wo waren wir?", kein Neuanfang.
Die 11 Stages
Das Playbook deckt den vollständigen Bogen eines komplexen B2B-Deals ab — von der ersten Bedarfserkennung bis zur Übergabe an Customer Success oder den Manager-Sync nach Abschluss:
- Discovery — Welche Aufgabe will der Kunde lösen? Wer hat das Problem benannt?
- Pain — Was passiert, wenn nichts passiert? Wie hoch sind die Kosten des Stillstands?
- Champion — Gibt es eine Person, die den Wandel intern treibt? Was ist deren Eigeninteresse?
- Stakeholder-Map — Wer entscheidet, wer beeinflusst, wer blockiert? Pro Person eine Position.
- Decision-Criteria — Welche Kriterien muss die Lösung erfüllen, damit „Ja" möglich ist?
- Proof — Welcher Nachweis überzeugt das Buying-Committee? Pilot, Referenz, ROI-Modell?
- Pricing — Welches Budget ist gesetzt? Gibt es einen genehmigten Rahmen?
- Close-Plan — Welche Schritte führen zum Abschluss, mit welchen Terminen?
- Handover — Was muss Customer Success wissen, damit das Onboarding sauber startet?
- Retro — Was hat geklappt, was hat länger gedauert als geplant?
- Manager-Sync — Was braucht die Führung, um auf den nächsten Deal Einfluss zu nehmen?
Jede Stage ist ein eigenes Form-Set: Freitext, Multiple-Choice-Chips, segmentierte Toggles, berechnete Felder. Der Coach interpretiert die Antworten, fragt nach, schlägt Formulierungen vor — pro Stage, nicht über das ganze Cockpit hinweg. So bleibt das Gespräch fokussiert.
Master und Partner — zwei Tracks parallel
In komplexen Deals arbeiten Lead-Sales und Partner an unterschiedlichen Aufgaben. Der Lead treibt Discovery und Champion-Bildung. Der Partner kümmert sich um die technische Lösungsskizze und Decision-Criteria. Beide auf denselben elf Stages zu zwingen, verfehlt die Realität.
Das Cockpit löst das mit zwei Tracks: Master und Partner. Beide Rollen sehen unterschiedliche Stage-Sets, beide tragen unabhängig bei. Die Beiträge bleiben sichtbar — der Lead sieht, was der Partner zur Decision-Criteria geschrieben hat, der Partner sieht, wie der Lead die Stakeholder-Map beschreibt. Niemand schreibt im selben Feld gleichzeitig. Das Cockpit hält die Beiträge in stage-spezifischen Slots — was der eine schreibt, überlebt, wenn der andere weiterarbeitet.
Praktisch heißt das: Der Account-Partner kann am Mittwoch seine Stages durchgehen, während der Lead-Sales am Donnerstag seine ergänzt. Am Freitag liegt ein gemeinsames Review-Dokument vor — beide Sichten, ein Output.
Output: Persistente Markdown-Übergabe
Am Ende jedes Cockpit-Durchlaufs steht eine strukturierte Markdown-Zusammenfassung. Eine Datei, die kopierbar ist, in CRM-Notizen passt, in Confluence-Seiten landet, an den Manager geht. Keine Screenshots, keine Tickets, kein Hin-und-Her.
Was drinsteht: pro Stage die Kernantwort, die Coach-Einschätzung, die offenen Punkte und der nächste Schritt. Wer den Deal in zwei Wochen wieder anfasst, liest fünf Minuten und hat den Stand. Wer den Deal an einen Kollegen übergibt, übergibt das Dokument — und der Kollege ist auf demselben Stand wie der bisherige Owner.
Die Markdown-Übergabe ist der Punkt, an dem KI-Coaching aufhört, ein Übungs-Tool zu sein, und anfängt, in den operativen Vertriebs-Workflow einzugreifen. Das Cockpit produziert keine Lern-Snippets, die danach im Modul bleiben. Es produziert Deal-Artefakte, die das Team weiterverwendet.
Warum gerade dieser Workflow
Drei Gründe, warum Agent-Playbooks mit dem Sales Cockpit starten:
Deal-Reviews haben das größte Transfer-Defizit. Im Training kann man Rollenspiele wiederholen, Einwandbehandlung üben, Discovery-Fragen schärfen. Aber das Review eines konkreten Deals — wo Zahlen, Stakeholder und Entscheidungs-Logik zusammenkommen — passiert in der Praxis ohne Struktur. Der Coach holt das in einen reproduzierbaren Pfad.
Manager-Sync ist der häufigste Engpass. Führung will wissen, wo Deals stehen, ohne dreißig Reps einzeln zu fragen. Das Markdown-Output-Format gibt dem Manager genau das — Stand, Risiko, nächster Schritt — in einer Form, die in fünf Minuten gelesen ist.
Multi-Stage-Forms sind technisch nicht trivial. Track-Resolver, Stage-keyed Payload-Merge, Resume-Logik bei abgebrochenen Sessions, Idempotenz beim Markdown-Render. Wer das einmal sauber gebaut hat, kann darauf weitere Playbooks aufsetzen — Kunden-Onboarding, QBR, Lost-Deal-Analyse. Das Sales Cockpit ist die Vorlage.
Was als nächstes kommt
Das Cockpit ist Phase 1. Es deckt den Deal-Review-Workflow vollständig ab und ist heute in der Plattform aktiv. Auf der Roadmap stehen weitere Playbook-Templates für andere Vertriebs-Aufgaben, die demselben Multi-Stage-Muster folgen — jede mit eigenen Stages, eigenen Tracks, eigener Output-Form.
Der Aufbau bleibt: 11 oder weniger Stages, Voice oder Chat pro Stage, Markdown-Übergabe am Ende. Wer das Cockpit einmal benutzt hat, weiß, wie das nächste Playbook funktioniert.
Sales Cockpit live testen
Das Sales Cockpit ist als geführter Deal-Review-Workflow heute in der VIAVENDO-Plattform verfügbar. Wer einen ersten Eindruck will, bekommt einen Walkthrough auf einem realen oder anonymisierten Deal — von Discovery bis Manager-Sync, mit echtem Markdown-Output am Ende.
Termin für einen Walkthrough vereinbaren — wir zeigen das Cockpit auf einem Deal aus dem aktuellen Pipeline-Kontext und besprechen die Master/Partner-Konfiguration für das eigene Sales-Team.
Weiterführend
- Account Development Plan vs. KI Deal Coach — Wie der KI-Coach den klassischen ADP ergänzt statt ersetzt
- Vertriebswissen sichern: Wissenstransfer per KI — Was passiert mit dem Erfahrungswissen, wenn ein Senior-Sales geht