Eine neue Vertriebsmitarbeiterin startet. Sie bekommt Zugänge, durchläuft das Produkt-Onboarding, sitzt in drei Tagen Workshop und begleitet erfahrene Kolleg:innen bei ein paar Calls. Nach vier Wochen soll sie eigenständig Kundengespräche führen. Nach drei Monaten wird gemessen, ob sie ihre Quote erreicht.
Die Realität: Nach drei Monaten ist sie in den meisten Unternehmen noch nicht produktiv. Nicht weil sie das Produkt nicht kennt oder die Value Props nicht versteht. Sondern weil sie zu wenig Gelegenheit hatte, Gespräche unter realistischen Bedingungen zu üben — bevor es zählt.
Das Onboarding-Problem ist selten ein Wissensproblem. Es ist ein Übungsproblem. Und die Lösung liegt nicht in mehr Content, sondern in einem System, das Übung, Feedback und Wiederholung in den Arbeitsalltag integriert.
Ramp-up verkürzt sich nicht durch mehr Schulungsunterlagen. Sie verkürzt sich, wenn neue Reps die fünf bis acht Kernsituationen im Kundengespräch oft genug geübt haben, um sicher zu reagieren — bevor sie zum ersten Mal allein vor dem Kunden sitzen.
Was Ramp-up Time wirklich kostet
Ramp-up Time ist die Zeitspanne, die ein neuer Rep braucht, um regelmäßig seine Quote zu erreichen. In vielen B2B-Organisationen liegt sie zwischen vier und neun Monaten. Das klingt nach einem HR-Thema, ist aber ein massiver Revenue-Faktor.
Jeder Monat, in dem ein Rep unter Quote arbeitet, ist ein Monat verlorene Pipeline. Bei einem durchschnittlichen Quota von 600.000 Euro jährlich und einer Ramp-up von sechs Monaten fehlen dem Unternehmen rund 150.000 bis 200.000 Euro an Pipeline pro Neueinstellung — konservativ gerechnet, ohne Managementzeit und ohne das Risiko frühzeitiger Fluktuation.
Dazu kommt der Schattenaufwand: Erfahrene Reps begleiten Neue bei Calls, Teamleiter:innen investieren Stunden in Coaching, und trotzdem bleibt die Qualität der ersten eigenständigen Gespräche oft unter dem Niveau, das Pipeline generiert. Das Problem wird größer, je schneller ein Unternehmen wächst — weil Wachstum mehr Neueinstellungen bedeutet und die Coaching-Kapazität der Führungskräfte endlich ist.
Warum klassisches Onboarding die Ramp-up nicht verkürzt
Die meisten Onboarding-Programme folgen demselben Muster: viel Content in den ersten Wochen, ein paar Shadowing-Sessions, dann Trial by Fire. Die Annahme dahinter: Wenn jemand genug weiß, wird er es schon anwenden können.
Das stimmt nicht. Drei Probleme stehen im Weg:
Zu viel Content, zu wenig Übung. Neue Reps verbringen Tage mit Produkttraining, CRM-Schulung, Markt-Briefings und Compliance-Modulen. Was fehlt: strukturierte Übung der fünf bis acht Situationen, die im echten Kundengespräch über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Discovery, Einwandbehandlung, Value Articulation, Next-Step-Commitment — das sind die Momente, die Deals bewegen. Und genau die werden am wenigsten geübt.
Feedback kommt zu spät. Der erste echte Kundentermin ist die denkbar schlechteste Lernumgebung. Der Druck ist hoch, die Fehler haben Konsequenzen, und das Feedback kommt — wenn überhaupt — Tage später im 1:1. Zu diesem Zeitpunkt ist der Moment vorbei und die Korrektur abstrakt.
Coaching skaliert nicht. Ein Sales-Leader kann vielleicht zwei bis drei Reps intensiv coachen. Beim vierten wird es dünn. Beim zehnten unmöglich. Die Coaching-Kapazität ist der Engpass — und ohne Alternative bleibt das Onboarding nach der Content-Phase sich selbst überlassen.
Der Skill-Backbone: Fünf bis acht Kernsituationen definieren
Bevor du in Tools oder Formate investierst, braucht dein Onboarding einen Skill-Backbone: eine klare Liste der Gesprächssituationen, die ein neuer Rep beherrschen muss, um produktiv zu sein.
Nicht zwanzig, nicht fünfzig. Fünf bis acht. Typisch sind:
Discovery-Call führen. Offene Fragen stellen, Bedarf freilegen, Impact verstehen, Entscheidungsprozess klären. Das ist die Grundlage für alles Weitere.
Value Proposition artikulieren. Nicht Features aufzählen, sondern den Nutzen in der Sprache des Kunden formulieren. „Wir haben X" ist kein Value Prop. „Das bedeutet für Sie, dass Y" ist einer.
Einwände aufnehmen und reframen. Die fünf häufigsten Einwände kennen und mindestens zwei Reaktionsstrategien pro Einwand sicher beherrschen.
Next Steps committen. Jedes Gespräch mit einem konkreten, beidseitig verbindlichen nächsten Schritt beenden — nicht mit „Wir melden uns".
Preisdiskussion führen. Nicht defensiv werden, wenn der Preis genannt wird. Stattdessen den Wert rahmen und qualifizieren, ob das Budget tatsächlich ein Blocker ist.
Diese fünf Situationen decken in den meisten B2B-Vertrieben 80 Prozent dessen ab, was ein neuer Rep in den ersten 90 Tagen braucht. Der Skill-Backbone bestimmt, was geübt wird — alles andere ist nachgelagert.
Der 30/60/90-Tage-Plan
Mit dem Skill-Backbone steht das Was. Jetzt zum Wann und Wie:
Tage 1–30: Grundlagen und erste Gesprächsroutinen. Die ersten vier Wochen gehören dem Produkt- und Marktwissen — aber nicht als reine Content-Phase. Ab Woche zwei startet der Rep mit täglichen Micro-Drills: zehn Minuten Discovery-Simulation pro Tag. Das Ziel ist nicht Perfektion, sondern erste Routine. Der Rep soll sich an das Format gewöhnen und die Angst vor dem Gespräch verlieren. Parallel begleitet er erfahrene Kolleg:innen bei realen Calls, aber mit einem klaren Beobachtungsauftrag: „Achte darauf, wie der Kollege die ersten drei Fragen stellt."
Tage 31–60: Einwände und Value-Artikulation. Die Drills werden anspruchsvoller. Statt reiner Discovery kommen Szenarien mit Einwänden dazu — erst einfache, dann eskalierende. Der Rep übt, den Preis zu rahmen, statt zu verteidigen. Er übt, „Wir haben schon einen Anbieter" nicht als Absage, sondern als Gesprächsöffnung zu behandeln. In dieser Phase beginnen die ersten eigenständigen Kundengespräche — flankiert von kurzem Vor- und Nachbereiten mit der Führungskraft.
Tage 61–90: Komplexe Szenarien und Selbstständigkeit. Multi-Stakeholder-Gespräche, Verhandlungssituationen, Follow-up nach Funkstille. Die Drills greifen jetzt reale Pipeline-Herausforderungen auf: „Morgen hast du einen Termin mit dem IT-Leiter von X. Lass uns das Szenario vorher einmal durchspielen." Am Ende der 90 Tage sollte der Rep alle fünf Kernsituationen sicher bewältigen können — nicht perfekt, aber sicher genug, um konsistent Pipeline aufzubauen.
Warum Micro-Drills den Unterschied machen
Der 30/60/90-Plan funktioniert nur, wenn die Drills tatsächlich stattfinden. Und sie finden nur statt, wenn sie kurz, niedrigschwellig und in den bestehenden Tagesrhythmus integriert sind.
Zehn Minuten pro Tag. Ein Szenario. Drei Durchläufe. Das ist die minimale effektive Dosis. Es klingt nach wenig — aber über 90 Tage sind das 45 Stunden Übung. Kein dreitägiger Workshop kommt an diese Gesamtdosis heran.
Die kurze Dauer hat noch einen zweiten Vorteil: Sie senkt die psychologische Hürde. Neue Reps haben ohnehin Angst, Fehler zu machen. Ein zehnminütiger Drill im Safe Space — ohne Publikum, ohne Bewertung — ist leichter zu starten als eine einstündige Coaching-Session mit der Führungskraft.
Wer das Prinzip hinter den Micro-Drills tiefer verstehen will, findet im Artikel Warum Vertriebstraining verpufft — und was die Vergessenskurve damit zu tun hat die lernpsychologische Grundlage.
Messbarkeit: Damit Onboarding kein Enablement-Theater wird
Ein gutes Onboarding-Programm braucht einen Messplan — nicht um Reps unter Druck zu setzen, sondern um zu wissen, ob das System funktioniert.
Drei Ebenen reichen:
Adoption. Nutzen die Reps die Drills tatsächlich? Wie oft, wie regelmäßig? Adoption ist der Frühindikator — wenn die Übung nicht stattfindet, kann auch kein Ergebnis kommen.
Skill-Entwicklung. Verbessern sich die Rubric-Scores über die Wochen? Steigt der Frageanteil in Discovery-Drills? Werden Einwände konsistenter aufgefangen? Skill-Metriken zeigen, ob das Training greift — bevor Pipeline-Zahlen aussagekräftig werden.
Business-Impact. Wie lang ist die tatsächliche Ramp-up-Zeit im Vergleich zum Vorgängermodell? Wie entwickeln sich Conversion Rates, Deal Velocity und Winrate in den ersten 90 Tagen? Diese Zahlen brauchen Zeit, aber sie sind der ultimative Beleg.
Fazit
Sales Ramp-up ist kein unveränderlicher Naturzustand. Sie ist das Ergebnis des Onboarding-Systems — und das System lässt sich ändern. Die Hebel sind klar: Skill-Backbone definieren, tägliche Micro-Drills ab Woche zwei, strukturiertes Feedback statt verspätetes Coaching und ein 30/60/90-Plan, der Übung statt Content in den Mittelpunkt stellt.
Unternehmen, die diese Hebel bedienen, verkürzen ihre Ramp-up-Zeit nicht um Tage, sondern um Wochen. Das bedeutet schneller produktive Reps, weniger verlorene Pipeline und Führungskräfte, die ihre Zeit für strategisches Coaching nutzen können statt für permanentes Nachsteuern.
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